Estratégias para aumentar as vendas de Pequenas e Médias Empresas
Nas últimas décadas, as PMEs se desenvolveram no Brasil e, hoje, são uma parte muito importante da nossa economia.
Observamos a evolução do espírito empreendedor do brasileiro, o que o levou a aventurar-se no mundo dos negócios com pequenas e médias empresas.
Neste cenário, como aumentar as vendas de PMEs se tornou uma dúvida mais frequente. Logo, diversos CEOs e gerentes comerciais começaram a buscar instrução para aumentar o volume de oportunidades convertidas em contratos de sucesso.
Para que estas empresas cresçam e continuem contribuindo para o cenário econômico brasileiro, é preciso oferecer suporte para seu desenvolvimento.
Pensando nisso, criamos este conteúdo para tirar todas as suas dúvidas sobre como escalar seus resultados e as vendas de PMEs.
O que são PMEs?
PME é a abreviação para Pequenas e Médias Empresas. Elas são chamadas desta maneira por possuírem um porte reduzido – o que abrange tanto o faturamento da empresa, quanto o número de clientes e funcionários.
É muito comum que as PMEs sejam negócios familiares com estrutura enxuta. Ou, ainda, empresas iniciantes que estão em processo de expansão. Porém, vale ressaltar que esta não é a regra: o critério principal é o faturamento e o alcance dos seus negócios.
Segundo os órgãos reguladores da atividade empreendedora no Brasil (Anvisa, BNDES, IBGE, entre outros) as empresas são classificadas em:
> Microempresas: faturamento bruto de até R$ 360 mil ao ano e, no máximo, 20 funcionários.
> Pequenas empresas: receita bruta anual de até R$ R$ 4.800 e, no máximo, 100 colaboradores.
> Empresas de médio porte: arrecadação menor ou igual a R$ 300 milhões.
> Grandes empresas: faturamento anual acima de R$ 300 milhões.
Tirando as empresas que estão na última faixa, as dicas deste conteúdo servem para auxiliar a aumentar o número de vendas de PMEs e garantir um crescimento previsível e acelerado para qualquer uma delas.
A relevância e as vantagens das PMEs
Apesar do nome, o impacto desses empreendimentos na economia brasileira não é nada pequeno. Segundo uma pesquisa do Sebrae, as PMEs:
– São responsáveis pela geração de renda de 70% dos brasileiros, dentre as iniciativas privadas;
– Geram 44% dos empregos formais em serviços;
– Representam 98% do total de empresas formalizadas em atividades de serviço e 99% das empresas formalizadas de comércio;
– Ainda em 2011, geraram 27% do valor total adicionado ao PIB.
Isso mostra a importância das PMEs para movimentar a economia do país e prover sustento e trabalho para tantas pessoas.
Fora esses dados, o atendimento e as vendas de PMEs também são vantajosos para o consumidor. Trabalhar com uma empresa de médio e pequeno porte costuma resultar em atendimentos mais personalizados.
Assim, você pode ganhar a oportunidade oferecendo uma experiência diferenciada do grande mercado.
A limitação do tamanho da empresa permite que ela seja mais atenciosa e caprichosa em cada detalhe para conquistar autoridade diante do seu setor de atuação!
Outra vantagem é a facilidade em se adaptar às mudanças do mercado. Com uma estrutura enxuta, torna-se mais simples efetuar alterações necessárias de modo rápido e eficiente.
Isso é um fator motivador, pois mostra que mesmo diante de crises as PMEs têm potencial para responder positivamente. Transformando, assim, a dificuldade em oportunidade para crescimento e tomada do espaço, deixado para trás aqueles que não conseguiram se adaptar a tempo.
Claramente, não podemos subestimar o potencial das pequenas e médias empresas. Motivo pelo qual elas têm atraído a atenção de gestores e pesquisadores que estudam o comportamento das Vendas.
A boa notícia é que você já é parte disso tudo e pode ir ainda mais longe: basta aplicar algumas estratégias para aumentar as vendas de PMEs e algumas táticas que aceleram o crescimento da empresa na medida certa para seu tamanho.
Vamos lá?
Principais desafios de crescimento e vendas de PMEs
Antes de pensar no crescimento, é importante ter consciência dos desafios a serem enfrentados. E o melhor: como vencê-los!
Portanto, aqui vão alguns dos desafios mais comuns para o aumento das vendas de PMEs com algumas dicas de sucesso:
– Gestão de pessoas
Por menor que seja sua empresa, ela depende de pessoas para funcionar. As pessoas ainda são uma peça fundamental para processos de vendas otimizados – sobretudo no mercado B2B.
Para quem ainda está em fase de crescimento e saindo do âmbito das relações familiares para torná-las mais profissionais, a gestão de pessoas pode ser um grande desafio.
Primeiro, caso você trabalhe com amigos e familiares, é bom diferenciar as coisas.
Já na etapa de expansão, onde novos colaboradores são adicionados ao quadro, o importante é identificar e reter talentos.
É bom traçar um perfil do profissional ideal que você gostaria que lidasse com suas personas. Uma vez contratados, invista em qualificação para o time.
Ofereça treinamentos de Vendas, desenvolvimento do discurso de negócios e outras capacitações importantes.
Finalmente, para reter os talentos desenvolvidos, crie programas de remuneração e incentivos que sejam interessantes. Além de fornecer possibilidades para a evolução da carreira dentro da própria empresa.
Porém, independentemente disso, nunca pare de contratar: não espere ter um desfalque no time para precisar contratar alguém em regime de urgência!
É bom já ter alguns currículos pré-selecionados para poder escolher sempre a melhor alternativa.
Seguindo estas dicas, você estará criando um ambiente saudável e inspirador para a equipe – o que gera trabalhadores mais comprometidos e resultados interessantes.
– Marketing e Vendas de PMEs
Para aumentar o volume de vendas de PMEs não existe outro caminho: você precisa entender alguns conceitos e estratégias de Marketing e Vendas.
As vendas de PMEs, bem como de qualquer modelo de negócios, são o coração da empresa. Sem elas, nada faz sentido: por isso é tão importante desenvolver processos e técnicas para garantir o sucesso das mesmas.
Um bom começo é compreender que o comportamento do consumidor mudou. Antigamente, bastava escolher um bom ponto comercial e os negócios fluíam naturalmente.
Hoje já não é mais assim: com a criação da internet, a jornada do consumidor se tornou mais autônoma e exigente.
Diante disso, o Marketing precisa trabalhar para criar conteúdos relevantes e instruir o consumidor. Já no campo das Vendas, é preciso focar no consumidor e mostrar o valor da solução em função das necessidades do cliente.
Para tanto, a abordagem consultiva é a melhor alternativa, pois serve para tracionar o cliente ao mesmo tempo em que investiga profundamente as necessidades de cada oportunidade.
É o único modo de garantir o sucesso do consumidor e oferecer o tratamento personalizado que o usuário atual exige.
Estratégias para aumentar as vendas de PMEs
Dito isso, conheça agora estratégias para aumentar as vendas de PMEs e garantir a máxima efetividade tanto do Marketing, quanto do departamento Comercial.
1. Prospecção ativa e passiva juntas
Existem basicamente duas modalidades de prospecção.
A primeira delas é a prospecção passiva, que busca atrair a oportunidade por conta própria partindo do seu interesse.
Nela, são utilizados prioritariamente conteúdos digitais, buscando otimização para mecanismos de busca.
Assim, quando a oportunidade tiver uma dúvida e perguntar ao Google, por exemplo, maiores são as chances de ele cair no seu site e conhecer seu trabalho.
A segunda é a prospecção ativa, que busca ir atrás da oportunidade com esforços da própria empresa. É literalmente sair à caça: investir em propaganda, vendas externas e outras técnicas de Outbound Marketing.
Ambas têm sua importância e espaço dentro do planejamento comercial. A primeira é importante pois não há como ignorar a relevância do mundo digital.
Já a segunda é fundamental porque não podemos ficar à mercê da vontade da oportunidade para ter clientes. Uma empresa precisa de entradas constantes para sobreviver!
Nossa dica é dividir o investimento para contemplar os dois métodos e diversificar a entrada de oportunidades na base.
2. Pré-vendas
Como um desdobramento do Outbound Marketing sugerimos a adoção de uma metodologia de prospecção e qualificação de leads com Pré-vendas.
Esse método otimiza as vendas de PMEs tanto para os leads vindos do Marketing, quanto na coleta de novos leads qualificados e prontos para a compra.
Isso acontece através de um contato direto por parte de um pré-vendedor da empresa.
Ele deve usar da metodologia da cold call 2.0 para apresentar a empresa ao lead e investigar suas necessidades.
Buscando sempre um olhar profundo e situacional, o pré-vendedor identifica quais oportunidades têm compatibilidade para os negócios, quais precisam de mais nutrição e quais devem ser descartadas para não desperdiçar tempo dos vendedores.
No final deste processo, você tem clareza de quais leads devem ser priorizados na abordagem de compra, com a vantagem adicional de que seu vendedor terá informações aprofundadas sobre a situação de cada lead para planejar a melhor abordagem possível.
No vídeo a seguir, temos uma explicação do especialista e desenvolvedor do método de Pré-vendas da Exact Sales, Théo Orosco:
3. Automação de processos
A última estratégia que sugerimos é adotar ferramentas adequadas para os processos desenvolvidos no departamento Comercial.
Felizmente, hoje temos inúmeras tecnologias à nossa disposição para facilitar a vida de qualquer gestor.
Basta pensar em suas necessidades e pesquisar um pouco que, certamente, você encontrará um software para quase tudo!
Nesse mar de possibilidades, também temos alguns preferidos. E gostaríamos de convidá-lo a conhecer o impacto destas tecnologias no seu processo comercial.
– Softwares LRM:
Os softwares LRM são voltados para a gestão de oportunidades e ideais para auxiliar o processo de Pré-vendas.
Eles trazem ferramentas para acompanhamento do histórico de interações com as oportunidades, gravação de ligações, lead scoring e outras funcionalidades. Um excelente exemplo de LRM é o Exact Spotter.
– Softwares de CRM:
Já os softwares de CRM são voltados para a gestão de clientes.
Após passarem pela qualificação de oportunidades na Pré-vendas, é o software para onde vão as oportunidades qualificadas em processo de negociação e acompanhamento de oportunidades fechadas.
O ideal é que ele esteja integrado ao LRM para otimizar a passagem de bastão e transferência de dados.
– Softwares para Gestão e Controle Financeiro:
Softwares de gestão são essenciais para você não se perder em meio aos tantos processos necessários em uma empresa.
Eles te ajudam a gerar mais resultados para o seu negócio a partir da gestão financeira, orçamentos, vendas, emissão de boletos e notas fiscais.
O ideal é encontrar uma solução que reúna todas estas funcionalidades em um único local para facilitar o processo gerencial.
Com base nessas dicas de estratégias para aumentar as vendas e ferramentas, você tem um bom repertório para aumentar as vendas de PMEs e crescer no seu nicho de atuação.
Aplique as melhores práticas em sua empresa, e veja como sua realidade mudará para melhor e boas vendas!